3 Secretos para que su Equipo de Ventas este a bordo con el Cambio

By Dahiana Rijo 12/05/2017

3 Secretos para que su Equipo de Ventas este a bordo con el Cambio


Qué tan bien vende su empresa puede significar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Transformar la forma en que sus vendedores hacen su  trabajo no es fácil, incluso cuando puede significar mayores ingresos, mayores tasas de conversión y un costo de ventas reducido. De hecho, un 75% de los intentos de transformaciones fracasan.

El cambio siempre es difícil. Pero las ventas presentan desafíos únicos. Los vendedores, en general, son independientes y empresariales. Muchos tienen hábitos arraigados que les han traído al menos cierto nivel de éxito, además la venta es una actividad muy transparente. Está claro cómo se están realizando y los números «no mienten». Para los vendedores, cualquier cambio los distrae de su objetivo final: impulsar las ventas y superar su cuota.

Entonces, ¿cuál es la solución? Hemos encontrado tres claves:

1. Los vendedores deben ser capaces de conectarse a la necesidad de cambio. Si no hay beneficios directos y visibles (monetarios, territoriales, nuevos clientes, oportunidades de progreso, crecimiento general, retención de clientes, etc.), no se sorprenda si su equipo de ventas parece menos emocionado cuando intenta implementar una transformación.

2. Esté preparado para lidiar con el escepticismo. Todo lo que los representantes de ventas escuchan del liderazgo se filtra a través de cierto
grado de escepticismo. Así que cuando quieres hacer un cambio, se enfrenta a una opinión como la siguiente:

● «Voy a mantener la cabeza baja y permanecer fuera del camino.»

● «¿Por qué estamos haciendo esto?»

● «¿Quién piensa que esto es necesario?»

● «¿Le preguntamos a nuestros clientes si quieren esto?»

Su papel como líder es abordar estas preguntas sistemáticamente y revertir la posible conducta humana negativa que puede estar emergiendo. Usted debe dejar a los miembros del equipo saber que lo que es bueno para la empresa es de hecho bueno para ellos.

3. Estar presente. La única manera de demostrar el compromiso con su equipo de ventas es estar presente. Vaya a algunas llamadas de ventas, pida a los miembros del equipo ideas, cree campeones, descubra lo que los motiva ahora y dé el primer paso para ser visible. Con demasiada frecuencia, los líderes no han estado en el campo o sólo con clientes muy estratégicos. ¿Y ahora quieren un cambio importante? Esto impulsa el escepticismo de los representantes de ventas y, a menudo, su resistencia.

Demostrar a sus vendedores cómo el cambio les afectará directamente, conocer sus preguntas de frente y bajar en las trincheras con ellos para que sepan que entienden su día a día. Sólo entonces los llevará a estar a bordo con el cambio.

 

 

 

Fuente: Salesforce.com

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