5 errores a evitar cuando usted quiera cerrar una venta

By Dahiana Rijo 04/01/2017

Este nuevo año queremos ayudarle a encontrar el camino correcto para el éxito diciéndole lo que no debe hacer cuando quiera cerrar un acuerdo. Aquí compartimos los 5 errores a evitar cuando usted quiera cerrar una venta.

Consejos sobre fallas en ventas:

1. No Conocer a su Comprador

Tratar de vender a los prospectos que no se ajustan a su perfil de cliente ideal es una estrategia de perder. Asegúrese de identificar quién es su cliente clave antes de llamar por teléfono o enviar un correo electrónico.

2. Resolver el problema equivocado

A menudo, los vendedores que están orgullosos de sus productos se centrarán en exactamente eso: un producto, sus características y los beneficios de negocio que proporciona. Pero operar de esta manera hace que el vendedor parezca fuera de contacto con clientes potenciales.

Una vez que haya averiguado cómo le llama la atención su producto a un cliente potencial, no trate de cerrar el trato inmediatamente. «Esto ocurre en los correos electrónicos fríos y las llamadas en frío», dice el especialista en productividad de ventas, Deb Calvert. «Los vendedores confunden ofreciendo una propuesta de valor y ofreciendo una solución. El propósito de cualquier contacto inicial es ganar más tiempo con el prospecto. La única manera de hacerlo es ofreciendo valor relevante e intrigante «.

3. Empezando con desventaja

El proceso de compra del cliente pasa por etapas específicas: identificar el problema, evaluar las opciones, definir una solución y tomar una decisión. La mayoría de los vendedores entran en el proceso cuando los clientes están evaluando las opciones. Pero los expertos en ventas dicen que esto es realmente demasiado tarde.

Las investigaciones del Grupo Aberdeen demuestran que, en promedio, las organizaciones sólo cierran el 16% de las oportunidades de ventas que se consideran «oportunidades listas para la venta». Las empresas pueden mejorar esa tasa entrando en el juego de compra cuando el cliente sigue trabajando para definir el problema. En esta etapa, las empresas pueden ayudar a los clientes a replantear y resolver sus problemas de la manera más eficaz.

4. Enfoque en su cuota

Los vendedores constantemente sienten presión para alcanzar sus números y eso puede hacer que actúen imprudentemente. Al final del mes o del trimestre, podrían presionar al comprador, tratar de negociar con demasiada rapidez o descontar el producto (lo que tiene el efecto negativo de hacer que el producto pierda valor, por no hablar de ser un terrible precedente que será difícil de retroceder en el futuro). Ninguna de estas son estrategias ganadoras – no para el vendedor y no para el comprador. Si usted está enfocado en la presión del cierre de la venta, esto lo sacará de sincronía con el prospecto y perderá de vista el satisfacer las necesidades del comprador.

5. Poco entrenamiento

Es muy difícil administrar todos sus prospectos, correos electrónicos entrantes, llamadas salientes, y un calendario lleno de papel – o peor aún, para mantener todo en su cabeza. Tener un sistema de CRM para mantener las pestañas adecuadas en sus relaciones puede ahorrar tiempo, ayudarle a priorizar los clientes potenciales y aumentar la productividad de ventas. Incluso los equipos de ventas pequeños pueden beneficiarse de un sistema de gestión de relaciones con clientes (CRM).

Del mismo modo, puede perder una venta por no ser entrenado correctamente. Si le pregunta a su gerente qué hacer y ellos responden que usted debe alcanzar su número, trague su orgullo y pídales que les entrenen más específicamente. Recuerde, es su trabajo ayudarle a tener éxito, y es su responsabilidad pedir ayuda. Independientemente del tipo de gerente que tenga, invierta en auto-entrenamiento leyendo libros de líderes en ventas y asistiendo a entrenamientos siempre que sea posible. La inversión en esto valdrá la pena y el esfuerzo.

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Fuente: Salesforce.com

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