El Catador Optimiza sus Procesos para Incrementar su Base de Clientes

By Dahiana Rijo 30/07/2015

Compañia:

El Catador
El Catador

Caso Estudio:

El Catador

Acerca de:

Ubicado en Santo Domingo, República Dominicana, El Catador es una empresa operada por la familia Bonarelli distribuidores lideres de vinos en la República Dominica.

Introducción

Con más de 30 años de experiencia en la importación y distribución de vinos y otras bebidas internacionales, El Catador es el distribuidor líder en el mercado de vinos de la República Dominicana. Su tienda principal en Santo Domingo es la única tienda en la República Dominicana que ha recibido el Premio a la Excelencia otorgado por Wine Spectator por tres años consecutivos.

A pesar de que la compañía continúa expandiendo sus negocios con éxito, El Catador deseaba encontrar un método para mejorar las relaciones con sus clientes, especialmente con  aquellos que realizan compras en efectivo en la tienda de la empresa. La gerencia de la empresa se percató que no se les daba seguimiento a estas compras en efectivo y que no se realizaban  ningún tipo de ventas ascendentes. Una vez que El Catador decidió que el mejor plan de acción era implementar el sistema CRM, fueron puestos en contacto con Doble Group a través de Salesforce.com. Doble Group es una firma de asesoría basada en Miami, la cual combina la asesoría para las mejoras en el desempeño comercial con tecnologías computacionales en la nube para mejorar los resultados de negocios en empresas en los Estados Unidos, Centroamérica, el Caribe y Latinoamérica.

Desafios del cliente

  • Falta de un sistema para dar seguimiento a las ventas a clientes en su tienda y manejo de casos de clientes
  • No existía un programa formal para generar demanda
  • Ausencia de tácticas proactivas de ventas

De acuerdo a Hank Perea, Director Financiero de El Catador, “Deseábamos un CRM que cambiara y tuviera un impacto fundamental en la manera en que realizamos las ventas, y muchos sistemas diseñados para estadounidenses simplemente no encajan en la cultura latinoamericana. Doble Group posee una experiencia transfronteriza que reduce la brecha cultural, y valoramos la experiencia comercial y tecnológica aportada por Doble Group.”

Para empezar el proyecto, Doble Group revisó a grandes rasgos los procesos de negocios de El Catador para ver como encajarían con Salesforce.com. Luego, se realizó una asesoría más exhaustiva de los procesos individuales con el objetivo de identificar metodos para captar mejor inteligencia de clientes y automatizar sus procedimientos y políticas internas.  Estas recomendaciones permitieron que El Catador capture y genere de manera más eficiente la inteligencia necesaria para tomar mejores decisiones y brindar una experiencia superior a sus prospectos y clientes actuales.

Soluciones entregadas:

  1. Salesforce Enterprise Edition
  2. Integración con el sistema ERP existente
  3. Capacitación para la Administración del Salesforce
  4. Asesoría para alinear procesos comerciales con la Tecnología de Salesforce

Resultados:

  1. Seguimiento en tiempo real de clientes potenciales
  2. Introducción a procesos proactivos de ventas
  3. Mejoras en la generación de demanda
  4. Sistema formal de seguimiento para ventas en efectivo de clientes en la tienda
  5. Mejora en la comunicación entre los miembros del equipo de ventas y los gerentes.

“Necesitábamos una solución para ayudarnos a mejorar nuestras ventas futuras, especialmente bajo condiciones económicas no favorables,” explicó Perea. “El valor, tanto del software de Salesforce.com como la asesoría de Doble Group tuvo mucho sentido para nosotros, ¡especialmente con la inversión realizada!”

Desde la implementación del CRM de Salesforce, El Catador ha estado ocupado depurando su base de datos de ventas, agregando direcciones de correo electrónico de clientes y realizando otras actualizaciones para mejorar su conocimiento de clientes y brindar una experiencia superior. Perea y su equipo esperan captar aún más clientes para seguir creciendo la empresa en el futuro